qq开放平台企业认证:卖房这件事

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陈晓平 北京报道 2010-05-28 【21世纪网】
杜宜最近有点着急,她是北京链家地产的一名房屋买卖经纪人,5月份还没有做成一个单子;第一次见她是在3月,当时她也为没做成单子抱怨。只是原因不同,那时候都是双方达成了意向,两个房主临签约坐地起价,一个把房价从97万涨到100万,另一个则从130万升到135万,最后买家不干了。
由于4月中旬的调控措施,现在主动权似乎落到了买家手上,看的人多,出手人少,不少客户都抱着下调30%的心态等着降价。杜宜手上有套房源,62平米一居,位于南三环,4月中旬的挂牌价是180万,现在房主降到140万,还是没有人接手。
相比较杜宜,她的店经理何橙则显得淡定许多,何橙1983年生人,比杜宜实足小1岁半,2007年下半年入行。2008年的3月,她把杜宜招进了自己团队,当时她刚接手链家的一个新店面,正缺人手。目前,何橙带领着10个人的经纪团队,8个做房产买卖,2个做租赁。由于租赁抽成的佣金基数比买卖差太多,做租赁往往是做买卖经纪的预备实习阶段。
何橙的淡定,部分因为她经历了2007年至2009年完整的一轮周期,心理上有准备,二则与她过去两个月,挣钱来得太快相关。作为资深的店经理,她一个月的底薪3000多元,3月和4月税后收入月入都在4万元以上,主要来自提成,光是杜宜一个人,4月份就成交了3套房。
按照链家的佣金政策,佣金是成交额的2.5%-3%,经纪人习惯称之为“营业额”。经纪人的收入结构为“底薪+提成”,提成是根据“营业额”的比例进行抽成,实行累进制,8%-30%不等。比如一个100万的房子,中介公司总体拿3%左右的佣金(即30000元)。这部分佣金中8000元的部分,经纪人提8%,8000-15000元部分,抽成12%,再往上则是16%等等。而地产经纪人以及其上的管理者,收入主要依靠业绩抽成,提成实行累进制。店经理的抽成基数则是手下所有经纪佣金额,一样是累进制,1%-10%不等。
当然,何橙的淡定未必能持续很久,区域经理不久前还把包括她在内的店经理叫去训了一个小时。区域经理是店经理顶头上司,一般一个区域经理管辖五六家店,不同的店规模不同,一般6-10个人分成若干组,每个组设置1名店经理。何橙属于单店单组,较为少见。一个店一般会有两三组人,彼此暗自较劲,由于业绩考核主要落实到个人,团队间拼的主要是荣誉,号召大家为团队荣誉奋斗,是行业内行之有效的精神激励。中介行业,做好业绩的关键是业务动作,主要就是找房源、找客户(客户专指买房人),然后积极促成交易。
对何橙来说,那次训话真是折磨,因为多数店经理都被要求站着,只有少数业绩不错的店经理获得了坐的优待。习惯了按业绩讲话的何橙对此也很服气,即便是她有一点点不服气,也必须忍着。行业内,上级对下级往往有“生杀大权”,区域经理可以开除店经理,换言之,她也拥有同样的权力开除下属员工。
在链家,区域经理再往上是大区总监,链家目前在北京600多家店铺,共分成14个大区,14位总监分别向南区、北区两位运营副总汇报。通过经纪——店经理——区域经理——大区总监——南北区副总的架构,链家地产的创始人兼董事长左晖实现了他对于北京区域6000余名地产经纪人的管控。
不要小看这些经纪人,在风生水起的2009年北京楼市,左晖领导的这个经纪体系,促成二手房交易51000余套,完成了630亿的交易额,占到北京二手房交易规模的22%,他营造的体系部分催化了房市交易,而链家在北京的“产能”——经纪人数量大概只占北京市场的9%。全北京超过50000名经纪人隐身于向上攀爬的房价曲线图背后,迎来送往。
“精英”与“候鸟”
这种制度来自于港台,好处是简单易行,激励结果立竿见影。但每至周期轮回进入低谷期时,大量经纪人就会做“候鸟式”的迁移。
在杜宜眼中,链家是一家好公司,首先是“规范”,这家服务业公司有着制造业公司的严苛。比如,工作日经纪人必须“上身着白,下身穿黑”,上班时间不准上外网,不能吃零食,而且都能得到有效执行。杜宜听过一个故事,有次客户与房主产生了财务纠纷,谁都不肯让步,是老板出了200万先垫资,这让她觉得公司很可靠。当然,更因为链家为她提供了一个平台,其中晋升的空间也公开、透明的。
何橙的案例激励着杜宜。这个瘦弱的店经理3年前大专毕业,为了男友从湖北来到京城,当时一无所有。如今,她有一笔不菲的存款,就在2月,还向一个房虫短期出借了20万元,后者许诺给她月利1万。这位房虫挺有意思,他隔三岔五会来杜宜的店面来淘房子,专拣那种五六十平米、总价100万左右的房子,全款买下,加价10万左右再挂出去。2009年,这种低利润率、高周转率的操作方式,让他着实挣了不少钱。据说最快的一次买卖,从购到转手卖出只花了一周的时间。由于房虫后来想同时运作多套房子,就向何橙做短期融资,据说现在手头还压着两三套房出不了货了。
杜宜喜欢这种房虫,每次买进卖出,单子都是在他们店铺做的,这能提升她的业绩。房虫在他们店也有着不错的人缘,平日他会带着大包零食来犒劳这些经纪人,同时打探最新的房源,彼此其乐融融。
如果再多几位这样的房虫,或许能帮助杜宜进入链家的“精英社”。这个组织是由所有高业绩的销售精英们组成,整数250名,包括6000名经纪人业绩的前150名,以及数百名店经理中的前100名。“精英社”除了荣誉之外,最实惠的每年有一趟旅行。2008年,精英社成员免费去了趟日本,2009年新一批社员据说要去夏威夷,正等淡季准备成行。
2009年经纪人的大榜单中,杜宜大概在200名左右,其实离精英社的门槛就差一两个单子,这让她有点郁闷。2009年,杜宜的税后平均月入1万左右,去年外界流传着经纪人各种暴富的传说,她认为是少数,而且这个收入付出了难以言说的艰辛,早上8∶40上班,晚上10点下班是常事,没有双休日,因为要照顾买卖两头的事情。
艰辛之外,还有焦虑。杜宜现在是资深经纪人,底薪是1800元,在过去两年中,她已经相继跨过了见习经纪人、经纪人、高级经纪人3个层级,正在向营业主任迈进。在链家,普通经纪人底薪1200元,然后每跃进一个级别就增加300元工资。见习经纪人转正之后,公司就会为其办理保险,链家主要的员工都是委托“前程无忧”公司做的人事派遣。
晋升没有名额上的限制,不过有着严格的业绩指标,更重要的是,如果业绩不佳,她的职位可能重新往回退。这种“能上能下”的机制简要概括为“三升两降”,比如,经纪的考核期为相邻的2个月为一个周期,普通经纪人若想提升为高级,需要连续三个周期,每个周期完成3万元以上的营业额,3万元称之为跳点,如果没有完成,那她至少应该在2个周期内完成一个跳点,否则就会降一级。另外,还存在标准为8000元的D点,如果连续两个周期都没达到D点,原则上,无论何种级别,就都要被扫地除名了。
不过,店经理可以把握执行的力度,何橙如果愿意出来力保杜宜,杜宜同样可以留下来。这种制度,对于经纪人,就像置身于存在一股后拉力的齿轮组,不进则容易退。在店经理一级,何橙同样承受着这种压力,考核她的跳点或D点,是手下经纪人跳点或D点的加总,这种制度层层相袭,于是,上层的组织体系又会向下形成压力,推动整个体系向前运转。
左晖说,这种制度来自于港台,好处是简单易行,激励结果立竿见影。景气的周期,自然没有问题,而现在衰退期,杜宜就觉得有点紧张,单子少,不仅原来的职级可能不保,每个月若仅有底薪,会让她入不敷出。何橙自己揣想,基层经纪人应该有2500元的底薪,即便单子,大致能保证一个人在北京的基本生活,否则,每次周期轮回,大量经纪人就会做“候鸟式”的迁移。
作为老板,左晖也明白,过于业绩导向的激励架构,容易助长行为的短期化,他也正试图加入更多的参数,去进行调整,“链家正自上往下,慢慢把更多的KPI会放进激励结构中去,比如服务质量、客户满意度、基层培训等。”左晖说,目前大区总监一级,考核的参数中70%与业绩相关,30%则不是。提升底薪目前不会是多数公司的选项,行业的周期性波动大,提升底薪则意味着固定支出增加,会降低运营的弹性。
火线提拔
晋升快,是北京中介行业的普遍特点;在链家,1984、1985年生的区域经理都并不鲜见。而行业中能成长起来都不是普通人,灵活不说,首先要会吃苦。
刘亚宁正在慢慢适应公司绩效调整的变化,如今已是链家通顺大区总监的她,2003年底从东北来到北京。虽然身形矮小,这位总监骨子里还是透着东北大姐的豪爽以及做事情的韧劲。她自述,很早就立志一辈子卖房子,在加入链家前,她就在家乡考取了房地产评估师的资质,为入行精心做准备。
2004年,链家在通州开了第一家店,刘亚宁当时是一个普通经纪,现在她管辖着区域内40家店,带领着400多名经纪人。不久前,刘亚宁将沈燕提升为区域经理,曾经在雅芳做过6年销售的沈,从普通经纪跻身为区域经理,她只花了3年。修饰打扮非常得体的沈燕说,由于化妆品销售的经验,她在这一行干得很顺手,在通顺大区她属于Top Sales。
晋升快,是北京中介行业的普遍特点。链家扩张最迅猛的2005-2007年,左晖将店面数从30家直接扩充到了300家,大量人员迅速获得提升。这两年链家发展相对平稳——2009年链家在北京就只增加20%左右的店面,不过,100多家的绝对数,人力资源仍然有些捉襟见肘。原则上,链家只接受内部提拔。
就在3月,杜宜就被区域经理叫去谈话,夸她2009年业绩做得不错,问她有没有意向担任店经理。更夸张的是何橙的堂哥,经她介绍加入了链家,半年后成了店经理,因为那个区域扩张实在太快。何橙的表哥最近老打电话给何橙,说他们俩现在职级相同(严格意义上,还有普通店经理与资深店经理的差别),要多交流,这让何橙有些愤怒,讥笑他堂哥“专业知识都不过关”,公司在拔苗助长。
地产经纪这个圈子里,最重要的还是业绩,只要业绩上去了,提拔就会呈现加速度,其他因素,比如管理能力、性格、学历之类会做参考。在链家,1984、85年生的区域经理都并不鲜见。其实,行业中能成长起来都不是普通人,灵活不说,首先要会吃苦。何橙曾招过3个北京城区的小孩,结果2个迅速打了退堂鼓,剩下1个最后也没扛住。经纪人多数是外地人或者北京郊区县的,相当部分住的是地下室。
即便从普通经纪人晋升为店经理以上管理层,同样要坚持战斗在一线。以刘亚宁为例,几乎所有时间都是在基层店面度过,不停走访,了解基层动态,做些专业指导。此外,她还要承担培训、上情下达这样的责任。何橙的区域经理每天都会到管辖的店面巡视一遍。杜宜觉得,各级管理层贴近一线的做法,有点像小学管纪律,有小组长、班长还有大队长,一层层保持垂直的管控。
仅有管控是远远不够的,带团队、冲业绩才是所有行动的指针。为此,链家会有一些规定动作:每天8∶40上班,店经理要主持开40分钟左右的晨会,布置一天的工作,比如去争取更多的房源数据、更勤勉地联系客户,有时候还会集体歌唱《链家司歌》,鼓舞士气,开首是“这里有一个家,姓氏不同,心脉相连”。
店经理还必须经常主持小会,在团队内分享彼此的心得体会、销售技巧。“你知道为什么我打电话给这个片区的房主,问他们卖不卖房子,没人会挂我电话?”何橙有一次问一名经纪人,“我告诉你,这片区停水断电什么的,我都会向有号码的客户群发一次短信,先做人情,再谈生意,懂吗?”这种分享,对于提升业绩很重要,也能反映一个公司的好坏。
“赋能”带队者
一个管理职位,公司需要他承担怎样的角色,这些角色需要有怎样的能力?比如是不是能开个销售会议,能不能胜任公共演讲,管理能不能定目标,下个月目标是多少?是不是会分解目标?
杜宜拒绝了区域经理的提拔,因为她觉得自己专业知识不够。地产中介其实越来越有“技术含金量”,税费、政策、建筑、人情世故都要懂,没有人会把买房、卖房当小事情,越来越多的客户看房前都备足了功课,一个回答打颤或者解释不清楚,会影响对经纪人的信任,进而危及到这笔买卖。
店经理除了平时带团队,每次买卖双方有意愿签单,无论身在何时何地也都赶回店里,发挥“临门一脚”作用,这同样很考验专业知识。不过,这样一来,杜宜觉得做店经理太不自由,加上带团队处处要为人榜样,过得太累。何橙说,她一年365天,能歇上的日子不到20天,前不久她翻看入行前照片,说自己从业3年像老了10岁。
磨人的往往是规定动作之外的“自选动作”。比如,有些区域经理特别强势,就要求店经理必须8点前到,晚上10点钟前不能走,工作时间的强度是提升业绩重要参数。这种强势还会作用于业务动作的方方面面,比如,约见客户,强势的店经理会要求经纪人一遍又一遍打电话约客户。销售这行当,天分很重要,更重要的是执行力。
何橙说,如今交易量下滑,区域经理给她的压力越来越大,要她加大强度,更狠一点,她对杜宜说,“因为是女生,对你们有些下不了手”。长期的培训或者意识灌输,让何橙纯朴地相信,交易量能不能上去的唯一变量是自己是不是够努力,与地段、宏观调控都没有关系,“你看,同一个片区,即便现在,还是有人业绩不错,做不好就不要给自己找借口”,所以,她也心甘情愿接受罚站。
从左晖的角度,他不希望基层的管理人员是一个人在战斗,链家还是需要在“赋能(赋予能力)”方面多下功夫,且要具体到方方面面,“一个管理职位,公司需要他承担怎样的角色,这些角色需要有怎样的能力?比如是不是能开个销售会议,能不能胜任公共演讲,管理能不能定目标,下个月目标是多少?是不是会分解目标?分解目标,会上如何review这些目标,早会夕会进行灌输?这些都是很重要的细节。”链家现在主要通过课程、经验交流、在线知识库等手段去帮助提升这种能力。何橙现在接受的培训就比杜宜多很多,每个月至少会有2次,此外,她还承担给一线经纪人讲课的任务。
借助于上下相应的管控体系,链家在商业上取得了成功,“每一个社区,我们会对标‘6+2’,6指的是北京市场内除去链家的前7名中介,加上商圈内最有竞争力的2个小公司,链家人均成单效率差不多是对标公司的2倍。”
左晖将链家的高效,一方面归结于链家长期精耕北京市场,品牌影响力在,人均委托量比较大,在一个区域内,中介行业存在着明显的规模效应,通俗讲,100经纪人掌握100套房源,其成交效率就远远高于10名经纪人掌握10套房源,因此各大中介现在普遍强调在一个社区内的网络规模。
其二,则在于链家细节层面的严格管控,转化能力强。“经纪人拿到房源委托之后,房源信息进到了链家体系,这个信息怎么走就值得玩味,比如,是否准确、真实、快速、第一时间让所有该看的人都能看到?信息本身在体系内的发酵程度?管控力度不同,这个差别就很大。”左晖说
当然,高执行力的体系,自然不免有些问题。比如,因为下级的表现直接影响着上一级的业绩,上级提拔下属,业绩能力之外,还讲亲近程度,“冲业绩不亚于带人去上战场,你当然要去找自己信得过的人。”这种牢固的利益关系,恰恰会影响公司内部资源更有效的流动。何橙前不久听说链家北大区有个区域经理职位的空缺,要求26周岁以上,2009年月均18万的营业额,从业三年,这些条件她都符合,但她不会考虑这种机会,“你不是大区总监的人,上上下下的关系又不熟,给了你机会,也未必能做好。”
饶是如此,何橙还是与杜宜一样,觉得链家公司不错,左晖也是不错的老板。刘亚宁与沈燕都说,会选择将地产经纪作为终身职业,一直在链家做下去。何橙说,如果她是男孩子,她也准备干一辈子,“女孩子生孩子挺麻烦,起码4个月,在这样高度竞争的行业,生完孩子,店经理的位置肯定没有了。”何橙听说的一个极端例子是,一名女性店经理从生孩子到回去复原工作只花了10天,为此,呼吁左晖应该注重女性员工的权益。
杜宜则没打算一直在链家做经纪人,她说首要原因是北京的房价,在她接触的客户中,目前普通工薪阶层靠自己努力置业的凤毛麟角,主力群体越来越多的是商人、金融从业者或者部委的人,她准备再干几年攒点钱,就回乡了。
(应受访人要求,文中杜宜、何橙皆为化名)